फ्रेमिंग इफेक्ट: समान उत्पादन वेगवेगळ्या शब्दांसह का चांगले विकले जाते

नोबेल पारितोषिक-विजेते मानसशास्त्र तत्त्व तुमची किरकोळ किंमत धोरण कसे बदलू शकते-आणि इलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबले ते रिअल टाइममध्ये कसे कार्य करतात.

सुपरमार्केटच्या शेल्फवर दोन दही कप बसले आहेत. समान ब्रँड, समान आकार, समान किंमत. एक ESL टॅग वाचतो"20% चरबी असते". दुसरा वाचतो"80% चरबी-मुक्त."

Two yogurt cups

तुम्ही कोणता निवडाल?

बहुतेक लोक "फॅट-विना संकोच मिळवतात. परंतु दोन्ही लेबले तंतोतंत समान दहीचे वर्णन करतात. वीस टक्के चरबी ऐंशी टक्के चरबी-मुक्त असते. मूलभूत गणित.

हा छोटासा शब्द-"कंटेन फॅट" वरून "फॅट-फ्री" असा बदल-तुमचा मेंदू उत्पादनाचे वर्गीकरण कसे करतो ते पूर्णपणे फ्लिप करते. एखाद्याला अस्वस्थ वाटते. दुसऱ्याला स्मार्ट पर्याय वाटतो.

हे आहेफ्रेमिंग प्रभाव. आणि जर तुम्ही रिटेलमध्ये असाल, तर शेल्फ्समधून उडणारी उत्पादने आणि धूळ गोळा करणारी उत्पादने यांच्यात फरक आहे.

नोबेल पारितोषिकाचा शोध

1981 मध्ये, मानसशास्त्रज्ञ डॅनियल काहनेमन आणि अमोस ट्वेर्स्की यांनी सहभागींना प्राणघातक रोगावर उपचार करण्याविषयी एक परिस्थिती सादर केली. जेव्हा पर्याय "200 जीव वाचवतात" असे तयार केले गेले तेव्हा 72% लोकांनी सुरक्षित पर्याय निवडला. जेव्हा तंतोतंत समान पर्याय "400 मरतील" म्हणून तयार केले गेले तेव्हा 78% लोकांनी जुगार खेळणे निवडले.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

तेच गणित. समान परिणाम. विरुद्ध निर्णय.

या शोधामुळे काहनेमन यांना अर्थशास्त्रातील नोबेल पारितोषिक मिळाले.

नफ्यापेक्षा तोटा जास्त का होतो

बाजारपेठेत,मिळवणे चांगले वाटण्यापेक्षा गमावणे वाईट वाटते. जेव्हा तुम्ही काही मिळवता, तेव्हा ती फक्त एक सूट-छान असते, पण विसरता येण्यासारखी असते. जेव्हा तुम्ही काही गमावता तेव्हा ते तुमचे स्वतःचे पैसे असते, तुमची स्वतःची संधी दूर जाते.

कोणत्याही सुपरमार्केटमध्ये जा आणि काय होते ते पहा. ताज्या उत्पादन विभागात, "मर्यादित वेळ - शेवटचे 2 तास" किंवा "फक्त 5 बाकी" असे टॅग असलेल्या उत्पादनांभोवती खरेदीदार गर्दी करतात. या वस्तू काही मिनिटांतच गाड्यांमध्ये जातात. दरम्यान, कपड्याच्या कोपऱ्यात, "ग्रेट व्हॅल्यू" किंवा "सुपर सेव्हिंग्ज" चिन्हांकित केलेले रॅक मोठ्या प्रमाणात दुर्लक्षित केले जातात, ग्राहक अनौपचारिकपणे ब्राउझ करतात आणि रिकाम्या हाताने निघून जातात-.

info-900-600

फरक? एक फ्रेम नुकसानाची भीती निर्माण करते. दुसरा फक्त नफा देण्याचे वचन देतो.

नुकसान टाळणे ही प्रेरणा मिळण्यापेक्षा 2-2.5x अधिक मजबूत आहे. "मिसिंग आउट" "एखादे करार मिळवण्यापेक्षा" अधिक क्रिया ट्रिगर करते.

तुमच्या किंमत टॅगसाठी याचा काय अर्थ होतो

समान किमतींसह समान उत्पादनांची विक्री तुम्ही त्यांचे वर्णन कसे करता यावर आधारित पूर्णपणे भिन्न असू शकते.

हँड सॅनिटायझर: एकच उत्पादन, वेगळी कथा

सकारात्मक फ्रेम	नकारात्मक फ्रेम
"99% जंतू मारतात"	"फक्त 1% जंतू जगतात"

दोन्ही विधाने गणितीयदृष्ट्या एकसारखी आहेत. पण "९९% मारतो" तुम्हाला सुरक्षित वाटतं. "1% टिकून राहा" हे तुम्हाला आश्चर्यचकित करते की ते 1% तुम्हाला आजारी पडेल.

$100 सूट नियम

$३० चा शर्ट?"50% सूट""$15 वाचवा."
एक $1,000 लॅपटॉप?"$200 वाचवा""20% सूट."

मेंदू कोणत्याही संख्येला प्रतिसाद देतोवाटतेमोठे सहइलेक्ट्रॉनिक शेल्फ लेबले, तुम्ही किंमत बिंदूवर आधारित टक्केवारी आणि डॉलर डिस्प्लेमध्ये झटपट स्विच करू शकता-बॅकएंडमध्ये एका क्लिकवर, तुमच्या स्टोअरमधील प्रत्येक टॅग काही सेकंदात अपडेट होतो.

"मर्यादित वेळेत" ईएसएल टॅग्ज अंतर्गत उत्पादने वेगाने का विकली जातात

तुमच्या स्थानिक सुपरमार्केटमधील शेल्फ् 'चे अव रुप उडत असलेल्या उत्पादनांकडे लक्ष द्या? ESL टॅग तपासा. ते जवळजवळ नेहमीच तातडीचे संदेश प्रदर्शित करतात:

"शेवटची संधी-आज रात्री संपेल"उत्कृष्ट कामगिरी करते"आज खूप छान!"

Notice the products flying off shelves

"स्टॉकमध्ये फक्त 3 शिल्लक आहेत"उत्कृष्ट कामगिरी करते"आता खरेदी करा आणि बचत करा"

तुमच्या इन्व्हेंटरी डेटाबेसशी कनेक्ट केलेल्या ESL सिस्टमसह, हे नुकसान-फ्रेम संदेश आपोआप अपडेट होतात:

स्टॉक > 100:प्रदर्शित करा "बेस्ट सेलर - 5,000+ या महिन्यात विकले गेले" (सामाजिक पुरावा)

स्टॉक < 20:"फक्त [X] बाकी - वेगाने विक्री" प्रदर्शित करा (टंचाई ट्रिगर)

स्टॉक < 5:प्रदर्शित करा "जवळजवळ गेला!" + एलईडी फ्लॅश अलर्ट (जास्तीत जास्त निकड)

मॅन्युअल तपासणी नाही. कालबाह्य टॅग नाहीत. सिस्टीम रिअल टाइम इन्व्हेंटरी डेटा- खेचते आणि स्टॉकची पातळी बदलल्याच्या क्षणी फ्रेम स्विच करते. जेव्हा ते खरे असते तेव्हाच टंचाई संदेश दिसून येतो-आणि जेव्हा रीस्टॉकिंग होते तेव्हा आपोआप अदृश्य होते.

वेळ-आधारित फ्रेम स्विचिंग

दिवसाच्या वेगवेगळ्या वेळा वेगवेगळ्या फ्रेम्ससाठी कॉल करतात. सकाळचा प्रवासी आणि संध्याकाळच्या ब्राउझरची मानसिकता पूर्णपणे भिन्न असते-आणि ते पूर्णपणे भिन्न संदेशांना प्रतिसाद देतात.

ESL च्या शेड्यूल्ड डिस्प्ले वैशिष्ट्यासह, हे स्विचेस आपोआप होतात:

दिवसाची वेळ	ESL प्रदर्शन धोरण	का ते काम करते
सकाळची गर्दी (सकाळी ६-९)	"ग्राहकांचे आवडते"	व्यस्त खरेदीदार गर्दीवर विश्वास ठेवतात-सामाजिक पुरावा जिंकतो
दुपारची शांतता (सकाळी ११ ते दुपारी २)	"आजचा विशेष"	ब्राउझरना आता खरेदी करण्याचे कारण हवे आहे
संध्याकाळी बंद (6-9pm)	"आज शेवटची संधी"	तोटा फ्रेम बंद करण्यापूर्वी क्रिया चालविते
वीकेंड	"कुटुंब आकार=चांगले मूल्य"	मोठ्या प्रमाणात खरेदी करण्याच्या मानसिकतेसाठी आवाहन-

मॅनेजमेंट सिस्टममध्ये एकदा सेट करा. प्रत्येक मार्गावरील प्रत्येक टॅग नियोजित वेळी एकाच वेळी बदलतो. मजल्यावर कोणीही कर्मचारी फिरत नाही. मॅन्युअल त्रुटी नाहीत. संधी गमावल्या नाहीत.

उच्च-रहदारी प्रचार क्षेत्रांसाठी,एलसीडी डिजिटल स्क्रीनप्रभाव आणखी वाढवा

जेव्हा नकारात्मक फ्रेमिंग जिंकते

आरोग्याबाबत जागरूक खरेदीदारांसाठी-खरेदीची प्रेरणा आहेधोका टाळणे, फायदे मिळत नाही:

कमी प्रभावी	अधिक प्रभावी
"प्रथिने जास्त"	"शून्य कृत्रिम घटक"
"जीवनसत्त्वे समृद्ध"	"साखर जोडली नाही"
"पौष्टिक निवड"	"संरक्षकांपासून मुक्त"

आरोग्याबाबत जागरूक ग्राहक-नफ्यासाठी खरेदी करत नाहीत-ते त्यांच्या शरीरात वाईट गोष्टी टाकू नयेत म्हणून खरेदी करत आहेत. "पॅराबेन-विनामूल्य" किंवा "कोणतेही कृत्रिम रंग नाही" हे फार्मेसी आणि हेल्थ आयलमधील ESL टॅग्स सातत्याने लक्ष केंद्रित केलेल्या मेसेजिंगची वैशिष्ट्ये- दाखवतात.

सदस्यता किंमत

वार्षिक सदस्यत्व: $1,200/वर्ष वि. "फक्त $3.29/दिवस"

समान किंमत. पूर्णपणे भिन्न धारणा. मोठ्या प्रमाणात लहान दैनंदिन खर्चात मोडणे त्यांना क्षुल्लक वाटते. इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोअर्सवरील ESL स्क्रीन्स "$648" ऐवजी "$27/महिना" प्रदर्शित करतात, द्विधा ब्राउझरचे खरेदीदारांमध्ये रूपांतर करतात.

नकारात्मक गोष्टींना सकारात्मकतेत बदलणे

जवळपास-कालबाह्य आयटम फ्रेमिंग आव्हान सादर करतात. "लवकरच कालबाह्य होत आहे" नकारात्मक वाटते. परंतु ते पुन्हा तयार करा:

कमकुवत फ्रेम	ESL वर मजबूत फ्रेम
"1/15 ला कालबाह्य होईल"	"खाद्य कचरा कमी करा - विशेष किंमत आज"
"क्लिअरन्स"	"अंतिम मार्कडाउन - अतिरिक्त 40% सूट आधीच कमी केली आहे"
"शेवटची संधी"	"फ्लॅश सेल: पुढील 4 तास फक्त"

ESL या वेळेस-संवेदनशील स्विचेस झटपट आणि स्वयंचलित बनवते. प्रगतीशील मार्कडाउन फ्रेम ट्रिगर करण्यासाठी तुमच्या इन्व्हेंटरी सिस्टमचा कालबाह्यता डेटा कनेक्ट करा: 3 दिवसांच्या बाहेर 20% सूट, 1 दिवसाच्या बाहेर 40% सूट-सर्व अद्यतने एकाही कर्मचाऱ्याने टॅगला स्पर्श न करता.

एंडकॅप्सवर एलसीडी स्क्रीनॲनिमेटेड "फ्लॅश सेल" काउंटडाउनसह हे पुढे नेऊ शकते जे खरी निकड निर्माण करते,-कचरा उत्पादनांना उच्च-विक्रीमध्ये बदलते.

जेव्हा फ्रेमिंग कार्य करत नाही

फ्रेमिंग प्रभाव जादू नाही. हे लक्षणीयरीत्या कमकुवत होते जेव्हा:

उच्च-स्टेक्स खरेदी: कार किंवा घर खरेदी करत आहात? ग्राहक गंभीर संज्ञानात्मक प्रयत्नांची गुंतवणूक करतात आणि युक्त्या तयार करतात.

तज्ञ खरेदीदार: B2B खरेदी व्यावसायिकांना "99% प्रभावी" आणि "1% अयशस्वी दर" म्हणजे समान गोष्ट माहित आहे.

पारदर्शक वातावरण: जेव्हा ग्राहक दोन्ही फ्रेम्स एकाच वेळी पाहू शकतात, तेव्हा प्रभाव रद्द होतो.

फ्रेमिंगचे नीतिशास्त्र

फ्रेमिंग शक्तिशाली आहे. ती शक्ती जबाबदारीसोबत येते.

नैतिक फ्रेमिंग:

खरी माहिती वेगवेगळ्या प्रकारे सादर करणे ("80% दुबळे"="20% चरबी"=दोन्ही खरे)

ग्राहकांना जे खरे फायदे आहेत ते हायलाइट करणे

जेव्हा इन्व्हेंटरी कमी असते तेव्हाच टंचाई संदेश वापरणे

रेषा ओलांडणे:

बनावट टंचाई ("फक्त 2 बाकी!" जेव्हा तुमच्याकडे 2,000 असतील)

अस्तित्वात नसलेले फायदे सूचित करणे

असुरक्षित लोकसंख्येची हाताळणी

नैतिक फ्रेमिंग कार्य करतेचांगलेदीर्घ-मुदतीचा. ज्या ग्राहकांना फसल्याचे वाटते ते परत येत नाहीत. वास्तविक इन्व्हेंटरी डेटाशी ESL कनेक्ट केल्यामुळे, तुमचे टंचाईचे दावे नेहमी अचूक असतात-विक्री चालवताना विश्वास निर्माण करतात.

पुढच्या वेळी तुम्ही सुपरमार्केटच्या शेल्फमधून एखादे उत्पादन उडताना पाहाल, तेव्हा त्याचा ESL टॅग तपासा. संदेशाची किंमत जितकी महत्त्वाची आहे.

स्वतःला विचारा:मी ग्राहकांना ते काय मिळवू शकतील किंवा ते काय गमावू शकतात हे सांगत आहे?

फ्रेमिंग प्रभाव अनेक दशकांपासून सिद्ध झाला आहे. नवीन काय आहे ते स्केलवर अंमलात आणण्याचे तंत्रज्ञान-दिवसाच्या वेळेनुसार, इन्व्हेंटरी स्तरानुसार, उत्पादन श्रेणीनुसार, सर्व एकाच व्यवस्थापन डॅशबोर्डवरून फ्रेम स्विच करणे.